fjrigjwwe9r0UNIMO_MULTIBOARD:Brd_Contents 대중에게 편리함과 즐거움을 제공하기 위해 많은 기업들이 오늘도 모바일 서비스를 개발하거나 운영하고 있습니다. 모바일 게임, 쇼핑, 메신저, SNS 등 하루에도 수십개의 신규 앱이 마켓에 출시되고 있습니다. 모든 모바일 서비스가 대중들로부터 큰 사랑을 받고 실생활에 유용한 서비스를 제공하면 좋겠으나, 대중들에게 꾸준히 사랑을 받는 모바일 서비스는 극소수에 불과합니다.
모바일 서비스를 제공하는 기업들은 초기 인지도를 높이고 성공적인 모바일 서비스를 제공하기 위해 노력합니다. 이 때 ARPU, ARPPU, CAC, LTV, K-Factor 등 다양한 수치를 바탕으로 마케팅 및 운영전략을 기획합니다. 다양한 데이터에 대한 이해와 분석이 수반되었을 때 기업은 서비스의 개선사항을 발견하고 성공여부를 예측할 수 있습니다. 성공적인 비즈니스를 위해 가끔은 오랜 경험과 노하우가 필요할 때가 있지만, 데이터를 통한 객관적인 분석을 절대 간과해서는 안됩니다. 그래서 오늘은 성공적인 모바일 서비스를 위해 필요한 기초튼튼 필수용어들을 살펴보도록 하겠습니다.
서비스를 위해 필요한 존재, User
서비스가 존재하기 위해 반드시 필요한 요소는 유저(User)입니다. 유저의 기준은 서비스에 개인정보를 등록한 가입자가 될 수도 있고, 서비스에 방문한 사람도 될 수 있습니다. 기업마다 유저를 판단하는 기준이 다르기 때문에,객관적으로 유저의 수를 판단할 수 있는 UV를 주로 사용합니다. UV는 Unique Visitor의 약자로 특정기간 동안 1회 이상 모바일 서비스를 이용한 유저의 수를 나타냅니다. 만약 특정기간 동안 유저가 모바일 서비스를 2회 이상 실행했다면 중복처리 되어 1명의 유저로 기록됩니다. UV를 파악할 때 특정기간을 하루로 설정한다면 DAU(Daily Active User)가 되고, 한 달로 설정한다면 MAU(Monthly Active User)가 됩니다.
DAU와 MAU를 이용하면 모바일 서비스에 대한 유저들의 선호도나 흥행여부를 파악할 수 있습니다. 이를 Stickness(고착성)라 부르고 아래 수식으로 계산합니다.
Stickness = (DAU / MAU)*100
보통 모바일 게임의 Stickness는 10~30% 수준이고 20% 이상이면 성공할 가능성이 높고, 10% 이하로 떨어지면 유저가 점점 감소하는 상태임으로 주의해야 합니다.
매출과 관련된 용어, PU와 ARPU, ARPPU
모바일 서비스를 운영하기 위한 일정 수준의 유저를 확보했다면, PU(Paying User)를 이용해 유저를 통해 매출이 얼만큼 발생했는지 살펴볼 수 있습니다. PU는 모바일 서비스를 이용하면서 결제를 한 유저의 수를 나타내며 보통 월 단위로 측정합니다.
PU와 함께 ARPU와 ARPPU는 꼭 기억해야 할 용어입니다. ARPU는 Average Revenue Per User의 약자로 유저 별 평균 매출을 나타냅니다. 일명 ‘객단가’라고도 불리는 ARPU는 한 명의 유저가 모바일 서비스에 평균 얼마를 지출했는지 알 수 있습니다.
ARPU = 총 매출 / 총 유저 수
ARPPU는 Average Revenue Per Paying User의 약자로 유료 사용자 별 평균 매출을 나타내는 지표입니다. 일명‘결제자 객단가’로 한 명의 유료 사용자가 평균 얼마를 지출했는지 알 수 있습니다.
ARPPU = 총 매출 / 총 유료 서비스 구매 유저
모바일 게임의 경우 ARPPU를 통해 게임의 성향에 따라 수치가 다르게 나타납니다. 일반적으로 하드코어 게임의 경우 ARPPU가 높게 나타나고, 캐주얼 게임의 경우 ARPPU가 하드코어 게임보다 낮게 나타납니다. 이를 활용해 모바일 게임사는 마케팅 비용에 대한 구체적인 전략을 구상할 수 있습니다.
마케팅을 위해 필요한 용어, AC와 CAC, CAR 그리고 LTV
매년 마케팅 부서에는 기업의 브랜드 이미지나, 상품을 홍보하기 위한 마케팅 예산이 책정됩니다. 모바일 서비스를 제공하는 기업이라면 유저확보를 위해서 마케팅 예산을 사용할 것입니다. 이 때 기업은 효과적인 마케팅을 진행하기 위해 AC, CAC, CAR, LTV 등 다양한 수치를 사용합니다.
AC(Acquisition Cost)는 신규 고객 유치를 위해 필요한 비용으로 광고, 프로모션, 이벤트 등 모든 마케팅에 사용되는 비용의 총 합입니다. AC에서 마케팅을 통행 유치한 총 신규 유저를 나누게 되면 CAC(Customer Acquisition Cost)를 구할 수 있습니다. CAC는 신규 유저 한 명을 유치하기 위해 투입된 비용을 나타냅니다. CAC가 한 명의 신규 유저를 유치하기 위해 투입된 비용이라면, CRC(Customer Retention Cost)는 호스팅, 서비스 유지비 등 한 명의 신규 유저를 유치한 이후 유저의 이탈을 방지하기 위해 사용된 비용을 뜻합니다.
CAC=마케팅에 사용된 총 비용/신규 유저의 총 합
CAC와 CRC가 유저를 유치 및 유지하기 위해 사용된 비용이라면 반대로 LTV(Life Time Value)는 한 명의 유저가 유입되고 서비스 사용을 종료할 때까지 창출한 가치의 합입니다. 간단한 예로 심군이 3천원을 지불하고 모바일 게임을 다운받았습니다. 캐릭터의 능력치를 업그레이드하기 위해 심군은 2천원 상당의 게임 아이템을 구매했습니다. 한 달 만에 만렙을 달성한 심군은 게임에 실증을 느끼고 다른 게임을 찾아 떠났습니다. 한 달 동안 심군이 모바일 게임을 플레이하면서 창출한 가치(LTV)는 5천원이 됩니다.
여기서 중요하게 짚고 넘어가야 되는 부분이 있습니다. 마케팅을 준비하고 있다면 CAC와 CRC의 합이 LTV보다 낮아야 합니다. 예를 들어 모바일 게임사에서 신규 유저에게 5천원 상당의 게임 아이템을 주는 프로모션을 진행했습니다. 새로운 게임을 찾던 심군이 프로모션에 솔깃해 게임을 다운받고 추가적으로 만원 상당의 게임 아이템을 구매했습니다. 이 때, 모바일 게임사의 CRC가 2천원이라면 모바일 게임사는 신규유저인 심군으로부터 3천원의 수익을 얻게 됩니다.
기업에서는 LTV와 CAC, CRC를 비교하여 마케팅 비용을 책정해야 합니다.
널리널리 퍼트려라, K-factor
모바일 게임에 푹 빠진 유저가 주의 친구들에게 게임을 추천해 10명 이상의 친구를 데려온다면, 게임사는 특별한 마케팅 비용 없이 유저를 확보할 수 있습니다. ‘K-factor’를 통해 유저의 바이럴 규모를 측정할 수 있습니다.
K-factor = 초대된 유저 / 유입된 유저
10명의 유입된 유저가 각각 10명을 초대했다면 K-factor은 10이 됩니다. K-factor이 클수록 바일러로 유입된 유저의 양이 많다는 것을 알 수 있습니다. K-factor와 LTV가 높다면 CPI(Cost Per Install나 CPA(Cost Per Action)형식의 광고로 초반 유저를 확보한 후 유입된 유저의 바이럴 활동을 통한 마케팅 전략을 구상해 볼 수 있겠습니다.
최근 모바일 시장에 게임뿐만 아니라 배달, 쇼핑, 주차, 맛집 검색, 세탁 등 일상생활에 편리한 기능을 제공하는 다양한 서비스가 출시되고 있습니다. 경쟁사와 차별화되는 서비스의 강점을 알리거나 새로운 서비스를 홍보하기 위해서 마케팅 경쟁은 점점 더 치열해지고 있습니다. 중소규모의 기업일 경우 마케팅 운영능력이나 기초적인 정보가 부족해 어려움을 겪는 경우가 있습니다. 극단적인 경우 좋은 서비스이지만 대중에게 알려지지 않아 사라지는 경우도 있습니다. 모바일 마케팅을 너무 어렵게 생각하지 마시고 모비데이즈의 모.아.이(모바일 아주 쉽게 이해하기)와 함께 기초적인 용어부터 차근히 익히시면서 성공적인 모바일 서비스를 만들어 나가시면 좋겠습니다. 감사합니다.
글: 모비데이즈
원문: http://goo.gl/ZaFNdn |
